Alles in Gelb

Wir verkaufen Software. Genauer: Business-Telefonie für Unternehmen, also eine Cloud-Telefonanlage, Mobilfunk, Apps - und ganz viel Künstliche Intelligenz. Nichts an unserem Produkt ist physisch – kein Server im Keller, keine Hardware-Box, die verschickt wird. Alles läuft über das Internet. Und trotzdem haben wir im Januar 2026 unsere erste bundesweite Out-of-Home-Kampagne gestartet.

Das klingt erstmal widersprüchlich. Warum sollte ein Unternehmen, das zu 100% digital verkauft, Geld für analoge Werbeflächen ausgeben? Ganz einfach: Weil B2B-Kaufentscheidungen nicht in Digital-Ad-Dashboards getroffen werden. Sie werden in den Köpfen von Menschen getroffen – und diese Menschen wollen zuerst sicherstellen, dass ihr Risiko kalkulierbar ist.

Das Problem mit reinem Performance Marketing

In den letzten Jahren haben wir fast ausschließlich auf digitale Werbung gesetzt. Google Ads, Meta, LinkedIn, Retargeting – die üblichen Verdächtigen. Das funktionierte gut, solange wir Leads wollten.
Aber irgendwann stößt man an eine Grenze: Die Leute, die auf deine Ads klicken, sind nicht unbedingt die Leute, die kaufen. Und die Leute, die kaufen, haben vorher in durchschnittlich 9-11 Touchpoints mit deiner Marke interagiert – viele davon an Orten, die du mit Conversion-Tracking nie messen wirst.

Die CMO eines mittelständischen Unternehmens sieht deine LinkedIn-Ad vielleicht. Aber die Kaufentscheidung trifft sie drei Wochen später, nachdem sie deinen Brand nochmal irgendwo anders gesehen hat, ihr eine Kollegin von dir erzählt hat, und sie das Gefühl hatte: "Die sind echt präsent gerade."

Omnipräsenz schlägt Relevanz

Das ist der Teil, den Performance-Marketer hassen: Eine Telefonanlage kauft man nicht spontan. Das ist kein Impulskauf. Das ist eine Entscheidung, die im Durchschnitt alle 10 Jahre getroffen wird. Und sie wird nicht von einer Person getroffen – sie wird in einem Buying-Center entschieden.

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Das bedeutet:

- Ein/e IT-Leiter:in recherchiert und erstellt eine Shortlist

- Der/Die Geschäftsführer:in gibt das Budget frei

- Der/Die Head of Sales hat Anforderungen an Features

- Der/Die Office-Managerin nutzt das System täglich

- Vielleicht ist noch ein:e externe:r Berater:in involviert

Und alle diese Menschen müssen irgendwann in ihrem Leben gehört haben: "Da gibt es auch was von sipgate. Das ist das Ziel. Nicht, dass jemand sofort kauft. Sondern, dass sipgate im Relevant Set ist, wenn die Entscheidung in 3, 6 oder 12 Monaten ansteht. Performance Marketing erreicht vielleicht IT-Leiter:innen, die aktiv googeln. Aber es erreicht nicht die Geschäftsführung, die auf dem Weg zur Arbeit an unserem Plakat vorbeifährt und sich denkt: "Ah, die kenne ich. Die sind ja mal groß geworden." OOH baut passive Awareness – und passive Awareness ist der Grund, warum du in ein Buying-Center kommst, ohne dass jemand aktiv nach dir gesucht hat.

Der Moment, in dem wir uns entschieden haben

Anfang 2025 haben wir als erste Telefonanlage in Deutschland unser komplettes Produkt mit AI-Funktionen aufgerüstet. Anrufzusammenfassungen, automatische Transkripte, alle Anrufe direkt ins CRM gepusht, intelligente Routings – Features, die grundlegend die Art und Weise verändern, wie Unternehmen heute telefonieren. Wir wussten: Das ist gerade ein besonderer Moment. Wenn wir wollen, dass das alle mitbekommen, reicht ein Blog-Post und eine LinkedIn-Kampagne nicht. Wir brauchten einen "We've arrived"-Moment. Aber wir wollten nicht blind reingehen.

Warum wir mit einer Testkampagne angefangen haben

Im Sommer 2025 – noch bevor wir die große Kampagne starteten – haben wir erstmal getestet. Wir wollten lernen. Wir haben uns drei Städte rausgesucht, in denen wir bereits eine starke Kundenbasis hatten: Berlin, Hamburg und Düsseldorf. Die Testkampagne lief über 2 Wochen im August (KW 32 + 34) und umfasste:

- 95 beleuchtete Mega-Lights (PKW-Pendler-Netz)

- 26 Mega-Light Select an Bahnhöfen (Ferngleise)

- 82 Großflächen an S-Bahnhöfen

- 670 digitale Public-Video-Screens pro Woche (Hauptbahnhöfe, Flughafen, Roadside, Infoscreen)

Gesamtreichweite: 66 Millionen Kontakte in drei Städten über zwei Wochen.

Was wir aus der Testkampagne gelernt haben

1. OOH funktioniert nicht isoliert – aber es macht alles andere besser

Wir haben während der Testkampagne genau getrackt, was in anderen Kanälen passiert:

- Branded Search stieg in den drei Städten. Menschen googelten "sipgate", nachdem sie unsere Plakate gesehen hatten.

- Direct Traffic zur Website nahm zu. Menschen kamen direkt auf sipgate.de – ohne Umweg über Ads.

- Sales Calls wurden einfacher. Unser Vertriebsteam berichtete: "Die Leute kennen uns schon. Die haben uns gesehen."

- Selbst entfernte Bekannte, mit denen man lange nicht gesprochen hatte, sendeten einem plötzlich Fotos von Plakat-Sichtungen. Die Reichweite wirkte.

Das war der Moment, in dem wir verstanden haben: OOH ist kein Conversion-Channel. Es ist ein Confidence-Builder. Es macht jede andere Marketing-Aktivität effektiver, weil Menschen deine Marke schon im Kopf haben, bevor sie mit dir interagieren.

2. Frequenz ist alles

In Hamburg hatten wir die höchste Dichte an Plakaten. In Berlin war die Abdeckung dünner. Der Unterschied war messbar: In Hamburg war der Branded-Search-Uplift am stärksten. Die Erkenntnis: Ein paar Plakate reichen nicht. Menschen brauchen 3-5 Sichtkontakte, bevor deine Marke hängen bleibt. Wenn du OOH machst, musst du wirklich präsent sein – nicht nur sichtbar.

3. Die Message muss in 2 Sekunden sitzen

Wir setzten auf drei extrem einfache Motive mit einem klaren Ziel: Die erste AI-Telefonanlage Deutschlands bekannt zu machen. Keine langen Erklärungen. Keine komplizierten Messages. Nur eine klare Aussage. Das war richtig. Denn OOH ist keine Website. Menschen fahren mit 50 km/h an deinem Plakat vorbei. Sie haben keine Zeit, drei Zeilen Text zu lesen. Entweder die Message sitzt sofort – oder sie verpufft.

Die Entscheidung: Wir skalieren

Nach der Testkampagne war klar: Das funktioniert. Aber nur, wenn wir groß gehen. Drei Städte reichen nicht, um einen echten "Moment" zu schaffen. Wenn wir wollen, dass unsere AI-Features als Branchen-News wahrgenommen werden, müssen wir möglichst überall präsent sein.

Die große Kampagne

Im Januar 2026 sind wir mit Ströer ins OOH/DOOH-Netzwerk gegangen und haben die Top 20 Städte Deutschlands abgedeckt:

- Hamburg, Berlin, München, Köln, Frankfurt, Stuttgart, Düsseldorf, Dortmund, Essen, Leipzig, Bremen, Dresden, Hannover, Nürnberg, Duisburg, Bielefeld, Bochum, Bonn, Münster, Wuppertal

Das Paket bestand aus:

- ca 900 Großflächen 

- ca 2700 beleuchtete Mega-Lights

- 3639 Digital Screens (Public Video – Roadside, Station, Giant, Infoscreen)

- Laufzeit: Mehrere Wochen über KW 52/2025 und KW 3/2026

Die Gesamtreichweite: 488 Millionen Kontakte. Das war mehr als 7x größer als die Testkampagne – und es fühlte sich auch so an.

Was hat das gekostet?

Extrem viel Geld für unsere Verhältnisse. Genauer reden wir nicht darüber. Aber das Geld ist nicht verschenkt - wir sehen das als eine Investition in unsere Zukunft.

Was wir aus der großen Kampagne gelernt haben

1. Omnipräsenz verändert Verkaufsgespräche

Der größte Effekt war nicht in den Dashboards sichtbar. Er war in den Verkaufsgesprächen spürbar.

Vorher: "Wer ist sipgate? Noch nie gehört."

Nachher: "Ah ja, euch hab ich gesehen. Ihr seid überall gerade."

Das ist der Unterschied zwischen einem Cold Lead und einem Warm Lead. Menschen, die deine Marke schon kennen, sind offener. Sie stellen weniger kritische Fragen. Sie gehen nicht davon aus, dass du ein No-Name-Startup bist, das morgen wieder verschwindet. Das ist der Kern von OOH: Es reduziert gefühltes Risiko.

2. Der Ripple-Effekt auf alle Kanäle

Sobald die Kampagne live war, haben wir Effekte in allen Kanälen gesehen:

- Branded Search ging bundesweit hoch. Menschen googelten unseren Namen.

- Direct Traffic stieg. Menschen kamen direkt auf die Website – ohne Ads.

- Social Media-Performance verbesserte sich. Unsere Ads wurden häufiger geklickt, weil Menschen uns schon kannten.

- Closed Deals erhöhten sich. Sales berichtete von kürzeren Sales Cycles.

Das ist der indirekte Wert von OOH. Es ist kein Conversion-Channel. Es ist ein Multiplier für alle anderen Kanäle.

3. Recruiting wird einfacher

Ein unerwarteter Nebeneffekt: Top-Talente bewerben sich proaktiv. In Interviews haben Bewerber mehrfach erwähnt, dass sie unsere Plakate gesehen haben. Uns sagte jemand: "Wenn ihr bundesweit auf Plakaten seid, dann muss es euch ja gut gehen." Das ist der Legitimacy-Effekt in Reinform. Talente wollen bei Unternehmen arbeiten, die sichtbar erfolgreich sind. Und Omnipräsenz signalisiert: Wir sind auf der Gewinnerseite.

4. Es geht nicht um Attribution – es geht um Confidence

Das Wichtigste: Vergiss klassische Attribution. Du wirst nie genau wissen, welcher Deal durch OOH beeinflusst wurde. Menschen sehen ein Plakat, klicken auf eine LinkedIn-Ad, lesen einen Blog-Post, sprechen mit einem Kollegen, googeln drei Wochen später nach deinem Brand und klicken auf deine Adword-Anzeige – und dann buchen sie ein Sales-Gespräch.

Welcher Touchpoint war entscheidend? Alle. Und keiner einzeln. Insbesondere nicht der Letzte. Immer mehr Geld in Adwords zu pumpen und an den anderen Touchpoints zu sparen wäre einfach dumm - auch, wenn die reinen Zahlen das nahelegen.

OOH ist ziemlich sicher nicht der Touchpoint, der konvertiert. Es ist der Touchpoint, der alle anderen Touchpoints effektiver macht.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für OOH?

Nicht jedes Unternehmen sollte jetzt raus und Plakate buchen. OOH macht Sinn, wenn:

1. Du eine klare Message hast, die Menschen in 2 Sekunden verstehen. Bei uns: "Die erste AI-Telefonanlage Deutschlands." Einfach. Klar. Einprägsam.

2. Du einen stabilen Vertrieb hast. OOH generiert Awareness, keine Conversions. Wenn dein Vertriebsteam nicht in der Lage ist, Inbound-Anfragen zu bearbeiten, ist es zu früh.

3. Du einen Moment hast. Produktlaunch. Finanzierungsrunde. Rekordwachstum. OOH funktioniert am besten, wenn du etwas zu verkünden hast.

4. Dein Zielmarkt geografisch konzentriert ist. Wenn deine Kunden überall sind, verpufft OOH. Wenn sie in spezifischen Städten konzentriert sind, ist OOH perfekt.

5. Du bereit bist, groß zu gehen. Halbe Sachen funktionieren bei OOH nicht. Entweder du schaffst Omnipräsenz – oder du lässt es.

Die Planung: Früher anfangen als du denkst

Ein Tipp, den wir zu spät gelernt haben: Fang früh an. Wir haben unsere Testkampagne im Juni 2025 geplant für einen Start im August. Die große Kampagne haben wir im Oktober 2025 geplant für einen Start Ende Dezember. Das war sportlich.

Die Realität: Gute Standorte sind Monate im Voraus ausgebucht. Wenn du bestimmte Locations willst (Hauptbahnhöfe, Innenstadtlagen, große Ausfallstraßen), musst du 3-6 Monate vorher buchen.

Unser Timeline-Framework:

- 5-6 Monate vorher: Media-Planung starten, Angebote einholen

- 3-4 Monate vorher: Buchung finalisieren

- 6-8 Wochen vorher: Kreativ-Design und Freigabe

- 4 Wochen vorher: Druckdaten und Spots geliefert

- Go-live

Warum wir eine Testkampagne empfehlen würden

Wenn du noch nie OOH gemacht hast: Teste zuerst. Wähle 2-3 Städte, in denen deine Zielgruppe konzentriert ist. Buche für 2-4 Wochen. Tracke, was in anderen Kanälen passiert. Sprich mit deinem Sales-Team. Hör zu, was Kunden sagen. Das kostet einen Bruchteil einer bundesweiten Kampagne – aber es zeigt dir, ob OOH für dein Unternehmen funktioniert. Und wenn es funktioniert? Dann skalier. Dann geh all-in. Aber mach keine halben Sachen. Go big or don't go out of home.

Was wir anders machen würden

Ehrlich gesagt: Nicht viel. Aber wenn ich einen Rat geben müsste: Teste deine Kreative offline. Zeig das Motiv Leuten, die nicht in deiner Bubble sind. Gib ihnen 2 Sekunden. Frag sie, was hängen geblieben ist. OOH ist keine Website – niemand hat Zeit, drei Zeilen Text zu lesen.

Synchronisiere mit anderen Kanälen. Wir haben unsere LinkedIn-, Google- und Content-Strategie parallel angepasst. Wenn jemand "sipgate" googelt, weil er das Plakat gesehen hat, sollte er eine kohärente Message auf der Website finden.

Plane mehr Zeit ein. Wir waren beide Male knapp dran. Das nächste Mal würden wir 6 Monate im Voraus starten.

Das Paradox lösen

Zurück zur Ausgangsfrage: Warum braucht ein digitales Produkt physische Präsenz? Weil Menschen Entscheidungen nicht nur mit Daten treffen. Sie treffen sie mit Gefühlen. Mit Vertrauen. Mit dem diffusen Eindruck, dass ein Unternehmen "groß genug" ist, um das Risiko wert zu sein. Und physische Omnipräsenz – auf Plakaten, in Bahnhöfen, auf Bildschirmen in der ganzen Stadt – sendet dieses Signal auf eine Art und Weise, die keine digitale Ad je erreichen kann.

Es geht nicht um Conversions. Es geht um Confidence. Und Confidence ermöglicht Abschlüsse, die sonst nie passiert wären.

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